一、選擇合適的展會

隨著展覽產(chǎn)業(yè)在全球的蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在每年有將近50，000個專業(yè)的B2B展覽，因此，正確地選擇合適的展覽顯得有尤為重要。每年都有不少企業(yè)沒有正確選擇展覽，不得不面對展覽與企業(yè)產(chǎn)品完全不對口的尷尬。

選擇展覽其實有章可循，各企業(yè)可以根據(jù)自己的實際情況有所取舍：

1.關(guān)注行業(yè)內(nèi)的國際知名展覽，同時，也要考慮該展在該國、區(qū)域及全球范圍的影響力;2.關(guān)注業(yè)內(nèi)的競爭對手參展情況;他們將會出席的展覽則應(yīng)重點考慮;3.分析展覽的展后報告，尤其是展會的觀眾組成。你的客戶是否會出現(xiàn)?4.了解展覽組織者的聲譽及影響力;5.注意展會所覆蓋的國家和地區(qū)是否是你的目標市場;6.考慮展覽所在地的可進入性;7.展覽舉辦的時間以及周邊的政治環(huán)境也是影響展會效果的重要因素。

二、明確參展目標

企業(yè)是否有明確的參展目標，是參展成功與否的另一大重要前提。目標是企業(yè)參展的指南針，具有導向性作用。然而，實際上，有71%的參展企業(yè)沒有明確的目標，同時也沒有計劃好相應(yīng)的參展策略。更糟糕的，只有不到一半的企業(yè)能夠在展會期間嚴格的執(zhí)行既定的目標和策略。實際上，恰是那些制定了參展目標，同時嚴格執(zhí)行的企業(yè)能最終取得成功。

基本目標：

1.獲得訂單，促進銷售2.介紹新產(chǎn)品或服務(wù)3.加強與當?shù)乜蛻舻臏贤ǎ鲞M雙方合作4.進行市場調(diào)研5.獲取相關(guān)采購商的資料6.開拓新市場7.在當?shù)厥袌黾懊襟w上多露面，提高市場知名度

三、展會期間的宣傳

展會期間的宣傳是在展會上取得成功的又一重要步驟。在理論上，這種宣傳非常簡單，無非是在展覽期間向有關(guān)的觀眾派發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品名錄，告知自己企業(yè)的展位號，邀請對方前去洽商。然而，并非所有商家都對你的產(chǎn)品有興趣，因此，企業(yè)必須對展覽期間的邀請效果有理性的預期。有研究表明，只有大約15%的展會觀眾對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)名錄有興趣。因此，企業(yè)在進行買家邀請時，對實際到場的買家數(shù)量的預期最好為邀請數(shù)量的10%。

展會觀眾的大致范圍：

(1)采購商(2)媒體(3)業(yè)內(nèi)專家及相關(guān)技術(shù)人員(4)VIP或相關(guān)決策者(5)在校學生(可能成為未來的重要采購商)(6)其他

試想，專業(yè)買家(尤其是國際買家)前來參觀展會，他們在時間和經(jīng)濟上的投入一點都不少。因此，展商確實應(yīng)該盡其所能，以保證買家的時間和經(jīng)濟上的投入物有所值。

在一個典型的展覽中：

40%觀眾第一次前來觀展;

50%重要買家或相關(guān)工程師在同一年內(nèi)不會再參加其他同類型的展會

88%參會買家是銷售人員從未接觸過的

83%觀眾通過“展會預覽”來幫助他們選擇展會

60%專業(yè)觀眾已經(jīng)連續(xù)前來觀展2年或以上

18%的買家來觀展是因為收到展覽公司的邀請

66%的觀眾希望了解他們的競爭對手在展會中的情況

如何來做好展前宣傳工作呢?

今日，宣傳工具非常豐富而且新的推廣方式層出不窮，本文在此列舉幾種效果較佳的宣傳手段以供讀者參考：

在自己公司網(wǎng)站上開辟醒目專欄，以通知的形式告知客戶自己企業(yè)去哪里參加展覽，并對參展情況做一些必要的跟蹤報道;

對目標客戶發(fā)送專門的電子郵件是一個不錯的選擇，一般而言，只要是相關(guān)的買家收到郵件后都會希望前來觀展;(注：由于中東商人對電子郵件的使用上不如歐美企業(yè)普及，傳真是一個更為直接并且有效的宣傳手段)

制作一些實體的宣傳品，在展會開始前有目的的郵寄給專業(yè)買家;

制作專門的E-Newsletter，把企業(yè)的最新動態(tài)，新推出的產(chǎn)品以及觀展邀請結(jié)合在一起;

對于資金比較雄厚的企業(yè)，可以考慮在當?shù)赜杏绊懥Φ拿襟w上做廣告，或者成為展覽的支持方。而展覽組織方會為支持企業(yè)提供一系列的宣傳、推廣套餐。

四、明確任務(wù)，有效管理

對于任何企業(yè)而言，參展都是一項綜合工程。因此，對于每一個細節(jié)，每一項工作都要落實到人。管理者更應(yīng)主動承擔起自己的責任，對各項工作進行有效管理，以此保障參展實際效果。

五、參展人員的充分準備

對于那些產(chǎn)品相似，質(zhì)量不相上下的企業(yè)來說，參展人員的表現(xiàn)就是區(qū)別于競爭對手的最重要因素。毫無疑問，銷售人員就是企業(yè)的形象大使，他們的一言一行都有可能為企業(yè)帶來新的客戶，卻也可能讓你失去重要的客戶資源。

步驟四、展前推廣與宣傳有研究表明，大多數(shù)成功的參展企業(yè)都有一個共同點：展前推廣和展前宣傳。有些公司錯誤的認為，只有展會的組織機構(gòu)應(yīng)該負責展前宣傳與專業(yè)買家的邀請。然而，明智的參展商卻另有獨到的見解，他們特別重視展前的宣傳和買家邀請，因為，這將大大提高他們的參展效果。

怎樣才能表現(xiàn)的最專業(yè)?如何能避免一些容易引起買家誤會的舉動?

請牢記一些“游戲規(guī)則”：

確?！耙磺斜M在掌握中”，包括：時間安排，人員配置，相關(guān)活動

對組委會及其他公司提供的活動，講座也了然于胸，以便可以有選擇的參加

對競爭對手的宣傳要密切關(guān)注，以便及時調(diào)整策略

永遠保持旺盛的精力

面帶微笑，給每位客商留下好印象“勞逸結(jié)合”，合理安排休息時間

準時用餐，多喝水

需要節(jié)制的一些不良行為：

使用手機

坐在展位中

抽煙

在展位吃飯

吃香口膠

衣著不夠?qū)I(yè)

沒有合理照顧好每一位前來的觀眾

舉止不文明

亂發(fā)企業(yè)宣傳資料(沒有與觀眾取得溝通前)

同事之間閑聊

與同來參展的商家高談闊論

六、有吸引力的展位

精心的展臺設(shè)計，合理安排的展位最能吸引客戶的目光，使企業(yè)在眾多商家中脫穎而出!展位的設(shè)計不在于有多么豪華，多么光彩奪目，而在于有效打動觀眾。使觀眾能夠產(chǎn)生足夠的欲望和沖動，前來了解你的企業(yè)和產(chǎn)品，在離開你的展位后，能留下印象—你是與眾不同的。